中古不動産物件の値引き交渉術

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中古不動産物件の値引き交渉術

中古とはいえ、不動産物件を選び購入するのは人生の中で、最も高い買い物の1つと言えるのではないでしょうか?購入金額が高額なだけに、「少しでも値引きをしてもらえたら …」と多くの方が思うことでしょう。

「中古物件を購入するときに値引き交渉をしたい」「でもどのように交渉をすれば良いか、ノウハウもないし分からない」そう思われる方に、ここでは不動産中古物件の値引き交渉術をご紹介します。

値引きをしてもらうための方法とは?

値引きをしてもらうためには、誰にどの情報を伝えれば良いのでしょうか。実は、 値引き交渉をする際に買主であるあなたが、オーナーでもある売主に直接交渉をすることはほとんどなく、不動産会社の担当者が仲介する場合がほとんどです。

不動産会社の担当者相手なら、売主と対面して値引き交渉を行うよりは、ずっとハードルが低いかと思います。まずは不動産会社に値引きをしてもらうための方法を、ご紹介いたします。

仲介の不動産会社に購入希望価格を伝え、売主とかけあってもらう

物件購入時の値引き交渉はまず、「仲介の不動産会社に購入希望価格を伝えること」が大切です 。 担当者はあなたが出した希望額をもって売主と交渉を行い、値引きが可能であるか返事をもらいます。双方に金額の開きがあった場合、あなたと不動産会社の担当者で希望額について再度話をする必要があるでしょう。

その際、あなたが物件購入のために出せる限度額を伝えてもう一度 折衝してもらい、売主から「OK」が出れば交渉成立です。

値引き交渉の第一歩は、オーナーの状況を知ることから

値引き交渉の方法がわかった所で、具体的な交渉術を学びましょう。 中古物件の購入価格を値引きしてもらえるかどうかは、マンションなどの持ち主であるオーナーの状況に左右されます。オーナーの状況は大きく分けると下記2つと考えられます。

  • 1.金銭・時間に余裕があり、物件を売り急ぐ必要がない状況
  • 2.金銭・時間に余裕がなく、早く物件を売りたい場合

まずは、1.の状況について考えてみましょう。オーナーである売主は、物件を売り急ぐ必要がないため、売却価格を高めに設定し購入希望者が現れるまでじっくり待つことができます。では、 全くと言って交渉の余地が無いかと言えば、そうでもありません。時間に余裕があると言っても、不動産というのは時間と共にその価値は下がっていくもの。あまり高い値段をつけすぎて売れ残っていると、希望販売価格と実際の物件の価値がどんどん乖離してしまいます。

そこで確認したいポイントは、販売開始からどれだけの日数が経っているかです。あまり長い間売れていない物件であれば、価格の見直し時期に来ている場合があります。一般的には3ヶ月が価格見直しの一つの区切りとされているので、そのタイミングを狙って交渉してみるのも良いでしょう。

2.の状況では、できるだけ早く物件を売りたいと思っているため、売却価格を少し低めに設定しています。

1と比較すると、「高く売りたい」よりも「早く売りたい」という気持ちが強いため、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高く、好条件で物件を購入できるチャンスが生まれやすいと言えるでしょう。このように売主の状況は様々あります。相手の状況に合わせた値引き交渉を行う為にも、不動産会社を通して相手がどのタイプか、情報を収集してみましょう。

不動産会社の担当に本気度を伝えよう【値引き交渉成功のカギ】

値引き交渉のカギは、いかに不動産会社の担当を自分の味方に付けられるかにあると言えるでしょう。下記で担当者へ本気度を伝えるためのトーク例をご紹介します。参考の1つとしてください。

本気度を伝えるトーク例

◆例1:

物件とても気に入りました。素敵な物件ですし購入したいと思っているのですが、1つ相談に乗っていただけないでしょうか?実は、どうしてもリフォームをしたいと思っている箇所があります。予算との兼ね合いがあり、何とかリフォーム代だけお値引きをオーナー様に交渉お願いできないでしょうか?

ポイント:

ただ値引きしてもらうというのではなく、リフォームという明確な理由を示しましょう。リフォームして売却している中古不動産も多くあります。その分を少しばかり負担する、というのであれば了承しやすいのではないでしょうか。

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◆例2:

ご紹介いただいた物件気に入りました。どうしても購入したいと思っています。ですが購入するには、予算が少しオーバーしてしまいます。何とか端数分だけでも、値引きをしていただけるよう交渉お願いできませんでしょうか。こちらの物件に決めたいと思っております。

ポイント:

気に入っただけではなく、ほぼこの物件に決めているという意志を伝えましょう。不動産会社もできれば早く売買が完了して欲しいので、こちらの味方になってくれる可能性が高いでしょう。
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値引き交渉をするときの注意点

値引き交渉で少しでも安く物件を購入したいという気持ちが先走り、いらぬ事をしてしまっては元も子もありません 。ここでは、値引き交渉時に気をつけておくべき注意点を紹介します。

注意点1. 値引きにこだわるのはほどほどにすること

中古とはいえ、その物件が人気である場合、他の購入希望者も狙っているという状況になります。物件を販売している不動産屋で、せっかく1番手で購入意思を伝えたのにもかかわらず、値引き交渉にこだわりすぎたため、他の物件購入希望者に売主の希望金額で取られてしまったという話はよくあります。

値引き交渉は物件の購入手段であって目的ではありません。自分が本当に欲しいと思える物件に巡り会えたときは、売主が希望する価格から例え値引きがされなかったとしても、満額で購入されることをおすすめします。

注意点2. 売主の立場を考えること

少しでも安い価格で物件を購入したいという気持ちはよく解ります。

しかし自分が売主の立場になったときに、希望している額から「300万円値引きしてくれたら購入します、値引き可能か返事をください」といった提示をされたら嫌な気分になりますよね。売主という相手がいる以上、必ずこちらの一方的な要求とならないよう、売主の立場をきちんと考えた上で、双方が納得できる交渉をすることが大切です。

交渉を円滑に進めるために、事前に済ませておきたいこと

物件周辺エリアの相場を把握しておく

売りに出されている物件の金額が「高い」のか「安い」のかは、物件周辺の相場を知らなければ判断しづらい部分です 。また周辺相場を知るということは、値引き交渉をする際にも重要となります。
検索サイトで付近の売却相場を検索したり、他の不動産屋で周辺物件の価格を聞いてみたりと、相場を予め把握しておきましょう。

住宅ローンの事前審査を済ませておく

物件を探しはじめる前に、どれくらい銀行などからお金を借りることができるかを調べておきましょう。
払い続けられるのかというのは、誰しも気になる部分です。お金の支払がしっかりできることが明確であれば、事前審査の内容を不動産会社の担当に伝えておくことで、担当者も売主と交渉をスムーズに進められます。

まとめ

中古物件を購入する際の、値引き交渉について説明してきました。気に入った物件を少しでも安く購入できればそれに越したことはありません。

しかし、提示されている金額から値引き交渉を成功させるためには、双方(あなた・売主)の条件や環境が整い、取引に関係する不動産の担当者などの協力が必要です。今回紹介してきた内容を参考に、取引に関係する人たちとうまく関係を築き、素敵なマイホームを手に入れましょう。